CRM для транспортной компании: как организовать продажи в amoCRM
В перевозках заявки приходят отовсюду, расчёт нужен быстро, а клиенты возвращаются, если им удобно. Разбираем, как построить в amoCRM воронку продаж для транспортной компании и где заканчивается CRM.
Особенности продаж в транспортной компании
- Скорость. Клиент часто запрашивает цену у нескольких перевозчиков сразу. Тот, кто ответил первым и точно, выигрывает.
- Много параметров. Маршрут, вес и габариты груза, тип транспорта, сроки, условия погрузки и разгрузки. Для расчёта нужны все.
- Разные клиенты. Разовые заказчики и постоянные, у которых десятки рейсов в месяц.
- Участие нескольких людей. Менеджер по продажам, логист, диспетчер, бухгалтер.
- Источники заявок. Звонки, почта, сайт, мессенджеры, площадки грузоперевозок.
Воронка заявок
Пример структуры воронки для перевозчика:
- Новая заявка — запрос пришёл из любого канала.
- Уточнение параметров — маршрут, груз, даты, особенности.
- Расчёт стоимости — логист или менеджер считает цену.
- Предложение отправлено — клиент получил цену и условия.
- Согласование — обсуждение условий, торг, уточнения.
- Договор и заявка на перевозку — оформлены документы.
- Перевозка выполняется — по желанию, для видимости статуса клиенту.
- Закрыто успешно / Закрыто и не реализовано с указанием причины.
Для постоянных клиентов часто делают отдельную воронку: «Повторная заявка → Расчёт → Подтверждение». Так не смешиваются новые и действующие заказчики.
Что хранить в карточке сделки
| Поле | Зачем |
|---|---|
| Откуда и куда (маршрут) | Основа расчёта, аналитика по направлениям |
| Груз: вес, объём, габариты, особенности | Подбор транспорта и расчёт |
| Тип транспорта | Расчёт, планирование |
| Дата загрузки и выгрузки | Планирование, задачи и напоминания |
| Стоимость и маржа | Контроль прибыльности |
| Источник заявки | Оценка каналов |
| Ответственный менеджер и логист | Контроль исполнения |
Поля, которые нужны для расчёта, сделайте обязательными при переходе на этап «Расчёт». Так логист не будет возвращаться к клиенту с уточнениями.
Расчёт и согласование
Самое узкое место — расчёт. Что поможет ускорить его в CRM (подробнее об автоматизации):
- при переходе на этап «Расчёт» система автоматически ставит задачу логисту с нужными данными;
- у задачи есть срок, а при его нарушении руководитель получает уведомление;
- шаблон коммерческого предложения подтягивает данные из карточки;
- история переписки и разговоров по сделке хранится в одном месте.
Для частых маршрутов можно держать таблицу ставок в отдельном месте и ссылаться на неё, но глубокий расчёт обычно ведётся в специализированных инструментах (см. ниже о границах CRM).
Постоянные клиенты и повторные заявки
- Фиксируйте в карточке компании частые маршруты и условия, чтобы не расспрашивать заново.
- Ставьте задачи на регулярные контакты: узнать о планах на следующий месяц.
- Следите за снижением активности: если клиент давно не присылал заявки, это сигнал выяснить причину.
- Закрепляйте одного менеджера за клиентом.
Интеграции
- Телефония — звонки клиентов привязываются к сделке, записи доступны руководителю.
- Почта — заявки часто приходят письмом.
- Сайт — форма заявки с обязательными параметрами груза.
- Мессенджеры — диалоги сохраняются в сделке.
- 1С или бухгалтерская система — счета, акты, оплаты.
- Система учёта перевозок — при необходимости передача данных о рейсах.
Границы CRM и TMS
CRM отвечает за клиента и сделку: заявки, общение, предложения, повторные продажи. TMS (Transportation Management System) отвечает за саму перевозку: планирование рейсов, маршруты, водители и транспорт, статусы груза, документы по рейсу.
| Задача | Где решать |
|---|---|
| Приём заявок, контроль менеджеров, аналитика продаж | CRM |
| История общения и повторные продажи | CRM |
| Планирование рейсов, подбор водителей и ТС | TMS или учётная система |
| Отслеживание груза и документооборот по рейсу | TMS |
| Финансы и бухгалтерия | Бухгалтерская система |
amoCRM не заменяет систему управления перевозками. Но можно настроить обмен данными: после согласования сделка передаётся в учётную систему, а статус перевозки возвращается в CRM. Нужен ли такой обмен, решается по размеру компании и числу рейсов.
С чего начать
- Опишите путь заявки: от запроса до оплаты, с участием менеджера, логиста, диспетчера.
- Определите обязательные параметры для расчёта.
- Настройте воронку, поля и задачи на расчёт.
- Подключите телефонию, почту и сайт.
- Решите, нужна ли связь с учётной системой на старте или позже.
- Проведите пилот на нескольких менеджерах.
Читайте также
- Воронка продаж: этапы, примеры и контроль конверсии в CRM
- Автоматизация отдела продаж: что автоматизировать и с чего начать
- Настройка amoCRM с нуля: пошаговый план и типичные ошибки
- Как выбрать тариф amoCRM и рассчитать полный бюджет внедрения
- Внедрение и настройка amoCRM под ключ
Частые вопросы
Подходит ли amoCRM для транспортной компании?
Да, для управления продажами: заявки, расчёты, предложения, повторные клиенты. Для планирования рейсов и учёта перевозок нужна отдельная система или интеграция.
Чем CRM отличается от TMS?
CRM работает с клиентом и сделкой, а TMS управляет самой перевозкой: рейсами, транспортом, водителями и статусами груза.
Как ускорить расчёт стоимости перевозки?
Сделать обязательными поля параметров груза, автоматически ставить задачу логисту при переходе на этап расчёта и использовать шаблон коммерческого предложения.
Нужна ли отдельная воронка для постоянных клиентов?
Часто да. Так повторные заявки не смешиваются с новыми, и по ним можно вести отдельную аналитику.