Аналитика продаж в amoCRM: отчеты, воронка и источники заявок
Отчёты в amoCRM есть у всех, но пользу из них извлекают немногие: цифры смотрят «для галочки», а решения принимают по ощущениям. Разбираем, что анализировать в воронке, какие отчёты открывать руководителю, как оценивать источники заявок по реальным продажам, а не по количеству обращений, и почему данные в отчётах бывают неточными.
Зачем нужна аналитика продаж в amoCRM
Аналитика отвечает на четыре управленческих вопроса: сколько заявок приходит и откуда, что с ними происходит на каждом этапе воронки, кто из менеджеров как работает и сколько денег ожидается в ближайший период. Без регулярного ответа на них потери заметны только тогда, когда они уже превратились в невыполненный план.
Главная польза — в динамике. Отдельная цифра ничего не говорит, но если конверсия на этапе «Коммерческое предложение» падает две недели подряд, это повод разбираться сразу. Подробнее о показателях — в статье KPI отдела продаж: какие показатели выбрать и как считать в CRM.
Как анализировать этапы воронки
Воронка — основа аналитики: именно по ней видно, где теряются клиенты. На что смотреть:
- Конверсия между этапами. Какая доля сделок переходит с этапа на этап. Резкое падение на одном из них — «бутылочное горлышко».
- Время на этапе. Сделки, которые висят на одном этапе дольше обычного, чаще всего уже потеряны.
- Зависшие сделки. Открытые сделки без запланированной задачи или без активности несколько дней.
- Причины отказов. На каком этапе и по какой причине сделки закрываются без продажи.
Чтобы эти данные были достоверными, этапы должны отражать реальные действия, а не «настроение» менеджера. Как настроить воронку, описано в статьях Как настроить воронку продаж в amoCRM и Воронка продаж: этапы, примеры и контроль конверсии в CRM.
Какие отчёты amoCRM использовать
В разделе «Аналитика» собраны отчёты, которые чаще всего нужны руководителю. Набор и названия зависят от тарифа и версии, но по смыслу это:
| Отчёт | Что показывает | Для какого решения |
|---|---|---|
| По сделкам и воронке | Количество, суммы, конверсия по этапам | Где теряются клиенты |
| По сотрудникам | Сделки, задачи и активность каждого менеджера | Кому нужна помощь, а кого стоит отметить |
| По звонкам | Количество, длительность, пропущенные | Загрузка и дисциплина обработки |
| Причины отказов | Почему сделки закрыты без продажи | Что менять в предложении и скриптах |
| Прогноз продаж | Ожидаемая выручка по открытым сделкам | План и планирование ресурсов |
Прогноз надёжен настолько, насколько дисциплинирована работа с данными: если сумма не указана или этапы выставлены «на глаз», прогноз получится красивым, но неверным. Как обязательные поля помогают держать данные в порядке, описано в статье Обязательные поля в карточке для отдела продаж: что настроить в amoCRM.
Как оценивать источники заявок
Количество заявок из канала ещё ничего не значит: нужно знать, сколько из них дошло до оплаты и какой доход принесло. Для оценки соберите по каждому источнику:
- число заявок;
- долю заявок, которые дошли до сделки и до оплаты;
- средний чек и выручку;
- затраты на привлечение, если они у вас считаются.
Канал с большим числом обращений может приносить мало продаж, а небольшой канал — давать самых прибыльных клиентов. Именно поэтому источник должен фиксироваться в каждой сделке, причём как значение из списка, а не как свободный текст.
Как настроить UTM-метки и интеграции
Чтобы источники определялись корректно, подготовьте три вещи:
- UTM-метки в рекламе и ссылках. Каждая рекламная ссылка размечается так, чтобы после перехода в сделку попадали источник, канал и кампания.
- Форма на сайте и телефония. Они должны создавать сделку с источником и передавать метки. Как подключить телефонию — в статье Как выбрать и подключить телефонию к amoCRM.
- Мессенджеры и соцсети. Их тоже нужно подключить, чтобы обращения не оставались вне аналитики: см. Интеграция WhatsApp, Telegram и MAX с amoCRM и Интеграция ВКонтакте и amoCRM.
Перед запуском аналитики приведите в порядок и саму CRM: единые названия этапов, обязательные поля, ответственный на каждом этапе.
Дашборд и KPI для ежедневного контроля
На главный экран вынесите три-пять показателей, которые руководитель действительно смотрит: количество новых заявок, конверсию из заявки в сделку, средний чек, скорость первой реакции на заявку и число зависших сделок. Остальное — в отчётах для еженедельного разбора.
Эффективен короткий ритуал: раз в неделю руководитель отдела продаж за 20–30 минут просматривает воронку и принимает решения. Как выстроить такую работу, описано в статье Руководитель отдела продаж: обязанности, показатели и контроль в amoCRM.
Какие ошибки искажают аналитику
- Источники не размечены. В отчёте большая доля сделок с источником «не указан».
- Зависшие сделки игнорируются. Они искажают конверсию и прогноз.
- Ручной ввод. Данные вносятся постфактум и с ошибками.
- Массовое закрытие в конце месяца. Менеджеры закрывают старые сделки пачкой, и показатели месяца выглядят хуже или лучше, чем в реальности.
- Универсальная причина «Другое». Без конкретной причины отказа анализ невозможен.
- Сделки «задним числом». Они ломают динамику по периодам.
Без дисциплины аналитика превращается в красивые, но неверные цифры. Часть проблем решают правила работы с базой и борьба с повторами: Дубли в amoCRM: как найти, объединить и предотвратить повторные заявки.
Как использовать аналитику для роста продаж
Сначала исправляйте самое дорогое: этап воронки с наибольшими потерями, источник с низкой конверсией в оплату или менеджеров с просроченными задачами. Затем проверяйте результат через несколько недель. Еженедельный чек-лист руководителя может быть таким:
- сколько новых сделок пришло и из каких источников;
- как изменилась конверсия между этапами;
- сколько сделок зависло без задачи;
- какие причины отказов встречаются чаще всего;
- какие источники стоит усилить, а какие — пересмотреть.
Читайте также
- KPI отдела продаж: какие показатели выбрать и как считать в CRM
- Как настроить воронку продаж в amoCRM: этапы и автоматизация
- Руководитель отдела продаж: обязанности, показатели и контроль в amoCRM
- Обязательные поля в карточке для отдела продаж: что настроить в amoCRM
- Воронка продаж: этапы, примеры и контроль конверсии в CRM
- Внедрение и настройка amoCRM под ключ
Частые вопросы
Какие отчёты нужны руководителю отдела продаж в amoCRM?
Минимум: отчёт по воронке и конверсии, по сотрудникам, по звонкам, по причинам отказов и прогноз продаж. Начните с воронки и источников заявок, остальные подключайте по мере необходимости. Набор зависит от тарифа.
Как смотреть конверсию по этапам в amoCRM?
Откройте аналитику по воронке и сравните число сделок на соседних этапах за выбранный период. Резкое падение между этапами показывает, где теряются клиенты. Сравнивайте периоды между собой, а не одну цифру.
Как найти зависшие сделки в amoCRM?
Отфильтруйте открытые сделки без задачи и сделки, по которым давно не было активности. Удобно сохранить такой фильтр и разбирать его на утренней или еженедельной планёрке вместе с менеджерами.
Почему отчёты в amoCRM показывают неполную картину?
Чаще всего из-за пустых полей, неразмеченных источников, ручного ввода и массового закрытия сделок. Отчёт отражает только то, что внесено в систему, поэтому качество данных важнее красоты графиков.
Как подготовить amoCRM к корректной аналитике продаж?
Приведите в порядок воронку и названия этапов, сделайте обязательными ключевые поля, настройте источники и UTM-метки, подключите телефонию и сайт, назначьте ответственных. Затем проверьте всё на тестовых заявках.