Воронка продаж: как настроить этапы под бизнес
Типовая воронка «Новая заявка — Переговоры — Решение — Оплата» выглядит логично, но подходит почти всем и потому почти никому. Разбираем, как спроектировать этапы под ваш цикл сделки, чтобы воронка показывала реальную картину.
Эта статья про проектирование: как придумать этапы, которые соответствуют вашему бизнесу. Что такое воронка и как считать конверсию, описано в статье «Воронка продаж: этапы, примеры и контроль конверсии». Как технически собрать воронку в системе — в статье «Как настроить воронку продаж в amoCRM».
Почему типовая воронка из коробки не работает
Готовая воронка рассчитана на «средний» бизнес, а такого не существует. На практике возникают проблемы:
- Этапы не совпадают с реальной работой. Менеджер не понимает, куда поставить сделку, и выбирает наугад.
- Один этап прячет несколько состояний. На «Переговорах» сделка может стоять и неделю, и три месяца, и по ней не видно, что происходит.
- Нет этапов, важных именно вам. Расчёт стоимости, выезд на замер, согласование с юристом, ожидание оплаты по счёту.
- Аналитика бесполезна. Конверсия между расплывчатыми этапами не подсказывает, что исправлять.
Шесть вопросов перед проектированием
- Как клиент принимает решение? За один звонок, после расчёта, после встречи, после согласования с несколькими людьми?
- Сколько длится цикл сделки? Часы, дни, недели, месяцы. Чем длиннее цикл, тем больше нужно промежуточных этапов.
- Какие внутренние действия есть до предложения? Расчёт, замер, подбор вариантов, проверка наличия.
- Кто участвует? Только менеджер или ещё логист, технолог, юрист, бухгалтер? Если передача между людьми важна, она должна быть видна в воронке.
- Где чаще всего теряются клиенты? Этап перед этим местом стоит выделить отдельно.
- Что считается победой? Предоплата, подписанный договор, полная оплата, первая поставка?
Запишите ответы. Это основа для этапов, а не шаблон из интернета.
Примеры этапов для разных видов бизнеса
Это учебные схемы, адаптируйте их под себя.
| Тип бизнеса | Особенность | Пример этапов |
|---|---|---|
| Быстрые продажи (розница, простые услуги) | Решение за один контакт | Новая заявка → Контакт → Счёт выставлен → Оплачено |
| Услуги с расчётом (ремонт, перевозки) | Нужен расчёт, прежде чем делать предложение | Заявка → Уточнение параметров → Расчёт → Предложение отправлено → Согласование → Договор → Оплата. Пример — воронка для транспортной компании |
| Длинный B2B | Несколько участников решения, согласования | Лид → Квалификация → Встреча или демо → Предложение → Согласование с ЛПР → Договор → Оплата |
| Запись и показы (недвижимость, обучение, клиники) | Ключевое событие — визит или показ | Обращение → Запись назначена → Визит состоялся → Решение → Оплата. См. пример для агентства недвижимости |
| Проектные продажи | Продажа через бриф и смету | Заявка → Бриф → Смета → Согласование → Предоплата |
Правила хороших этапов
- Один этап — одно состояние. «Ждём ответа клиента» и «Готовим предложение» — разные этапы, потому что у них разные действия.
- Названия по действию или результату: «КП отправлено», «Счёт выставлен». Избегайте оценок вроде «Горячий» и «Думает».
- Проверяемый критерий входа. Должно быть понятно, по каким признакам сделка попадает на этап.
- 5–8 этапов. Меньше — не видно проблем, больше — менеджеры путаются.
- Каждый этап можно измерить. Для него есть срок и ожидаемая конверсия.
- Передача между людьми отражена. Если после расчёта сделкой занимается другой сотрудник, это отдельный этап или смена ответственного.
Как проверить воронку до запуска
- Прогон на реальных сделках. Возьмите 10–20 прошлых сделок, включая успешные и неуспешные, и разложите их по этапам. Если сделку сложно разместить, этапы нужно менять.
- Тест менеджерами. Попросите двух-трёх человек поставить сделки на этапы и объяснить выбор. Расхождения покажут неоднозначные этапы.
- Проверка отчётов. По тестовым данным должно быть видно, где теряются клиенты.
Показатели, которые стоит считать по воронке, описаны в статье «KPI отдела продаж».
Когда менять этапы
- Появился новый продукт или канал с другим циклом сделки.
- Менеджеры постоянно спорят, куда ставить сделку.
- На одном этапе скапливается много сделок, и непонятно почему.
- Изменился процесс: появился новый отдел или шаг согласования.
Меняйте воронку осознанно: перенесите открытые сделки, предупредите команду, зафиксируйте дату изменения, чтобы сравнивать отчёты до и после. Общий порядок настройки системы — в статье «Настройка amoCRM с нуля».
Читайте также
- Воронка продаж: этапы, примеры и контроль конверсии в CRM
- Как настроить воронку продаж в amoCRM: этапы и автоматизация
- amoCRM для агентства недвижимости: воронки, обращения и показы
- CRM для транспортной компании: как организовать продажи в amoCRM
- Настройка amoCRM с нуля: пошаговый план и типичные ошибки
- Внедрение и настройка amoCRM под ключ
Частые вопросы
Почему типовая воронка не подходит?
Она рассчитана на средний бизнес. Этапы не совпадают с вашей реальной работой, прячут важные состояния сделки, и по ним нельзя понять, где теряются клиенты.
Сколько этапов должно быть в воронке?
Обычно 5–8. Для короткого цикла хватит меньше, для длинного B2B понадобится больше промежуточных шагов.
Как проверить, что воронка спроектирована правильно?
Разложите по этапам 10–20 прошлых сделок и дайте менеджерам поставить тестовые сделки. Если выбор этапа вызывает споры, этапы нужно уточнить.
Когда нужно менять воронку?
Когда меняется продукт, процесс или канал, менеджеры не понимают, куда ставить сделку, или на одном этапе скапливаются сделки без движения.