Активные продажи: как организовать работу менеджеров и учёт контактов
Активные продажи — это когда менеджер сам находит клиента и начинает диалог. Без системы они превращаются в хаос из звонков «в никуда». Разбираем, как организовать работу и учитывать каждый контакт.
Что такое активные продажи
Активные продажи — это продажи по инициативе компании: менеджер сам ищет потенциальных клиентов и выходит на контакт: звонком, письмом, сообщением, встречей. Их противоположность — пассивные продажи, когда клиент приходит сам, по рекламе или рекомендации.
Активные продажи хороши там, где клиентов можно определить заранее: B2B-услуги, оборудование, поставки, крупные заказы. Но работают они только при дисциплине: нужен процесс, база контактов и учёт каждого шага.
Процесс активных продаж по шагам
- Определить целевой сегмент. Какие компании или люди подходят: отрасль, размер, регион, роль контакта.
- Собрать список. Из открытых источников, баз, партнёров, прошлых контактов.
- Подготовиться к контакту. Понять, чем может быть полезно предложение именно этому клиенту.
- Выйти на контакт. Звонок, сообщение, письмо с понятным поводом.
- Квалифицировать. Есть ли потребность, бюджет, срок, кто принимает решение.
- Перевести в сделку или отложить с понятной датой следующего касания.
- Довести до результата: встреча, предложение, договор, оплата либо отказ с причиной.
Дальше этот путь превращается в воронку. Как проектировать этапы, описано в статье «Воронка продаж: как настроить этапы под бизнес».
Поиск и подготовка контактов
- Один контакт — одна запись. Перед работой проверяйте, нет ли компании или человека в базе: нельзя, чтобы два менеджера звонили одному клиенту.
- Нужные данные. Компания, контактное лицо и его роль, телефон, почта, источник списка, дата последнего контакта.
- Качество важнее объёма. Десять подходящих контактов лучше сотни случайных.
- Закрепление. За каждым контактом свой ответственный менеджер, чтобы не было пересечений.
- Законность. Учитывайте требования к персональным данным и к рассылкам. Использовать контакты стоит только в рамках правил и согласий, которые применимы в вашем случае.
Принципы ведения базы описаны в статье «Как вести и сегментировать клиентскую базу в CRM».
Серия касаний
Один звонок редко приводит к сделке. Нужна серия касаний с понятным интервалом и меняющимися поводами. Пример схемы (адаптируйте под ваш продукт):
| Касание | Срок | Содержание |
|---|---|---|
| 1. Звонок | День 1 | Представиться, выяснить потребность, предложить следующий шаг |
| 2. Сообщение или письмо | День 1–2 | Короткое резюме разговора и полезный материал |
| 3. Повторный звонок | День 3–5 | Уточнить, изучили ли материал, назначить встречу или демонстрацию |
| 4. Новый повод | Неделя 2 | Кейс, новость, акция, уточнение по запросу |
| 5. Последнее касание | Неделя 3–4 | Предложить решить вопрос сейчас или обозначить дату возвращения к разговору |
Недозвон — не отказ. Заранее определите, сколько попыток и в какие сроки делать. Подробнее — в статье о том, как работать с клиентами после покупки: многие принципы касаний совпадают.
Учёт в CRM и воронка
Каждый шаг активных продаж должен фиксироваться в системе:
- Отдельная воронка или этапы для холодных контактов. Например: «Контакт найден → Первое касание → Диалог → Квалифицирован → Предложение». Их часто отделяют от воронки входящих заявок, потому что конверсия и цикл другие.
- Задача на каждом контакте. Следующий шаг с датой всегда. Автоматическая задача при смене этапа или недозвоне. Сценарии описаны в статье «Автоматизация в amoCRM: с чего начать».
- Результат каждого касания. Дозвонился, не дозвонился, договорились, отказ и его причина.
- Источник списка. Чтобы понять, какие базы дают результат.
- История общения в одной карточке. Звонки, письма и заметки, чтобы любой менеджер мог продолжить диалог. Связка телефонии с CRM описана в статье про IP-телефонию.
Контроль работы менеджеров
Для активных продаж полезно смотреть на цепочку показателей:
- Активность: число касаний, дозвонов и разговоров по менеджеру.
- Конверсия по шагам: из касаний в диалог, из диалога в квалификацию, из квалификации в предложение и сделку.
- Скорость: как быстро контакт проходит этапы и сколько контактов «застряло».
- Качество: выборочно слушайте записи разговоров, сверяйте с заметками в CRM.
- Дисциплина: доля контактов без следующего шага.
Не оценивайте менеджера только по числу звонков: это поощряет «пустые» звонки. Подход к выбору показателей — в статье «KPI отдела продаж», а организацию команды — в статье «Как построить отдел продаж».
Типичные ошибки
- Работают по случайным спискам без понятного портрета клиента.
- Два менеджера звонят одному и тому же контакту.
- Нет серии касаний: один звонок и контакт «закрыт».
- Результаты касаний не записывают, поэтому история теряется.
- Нет задач и дат следующего контакта, и контакты «залёживаются».
- Считают только количество звонков, а не их результат.
- Игнорируют требования к использованию контактных данных.
Читайте также
- Воронка продаж: как настроить этапы под бизнес
- Как вести и сегментировать клиентскую базу в CRM
- Как построить отдел продаж: структура, процессы и автоматизация
- Автоматизация в amoCRM: с чего начать
- KPI отдела продаж: какие показатели выбрать и как считать в CRM
- Внедрение и настройка amoCRM под ключ
Частые вопросы
Что такое активные продажи?
Это продажи по инициативе компании: менеджер сам находит потенциальных клиентов и выходит на контакт. Противоположность — пассивные продажи, когда клиент приходит сам.
Как организовать работу менеджеров в активных продажах?
Определить целевой сегмент, собрать качественный список, закрепить контакты за менеджерами, задать серию касаний и фиксировать каждый шаг и результат в CRM.
Сколько касаний нужно для активных продаж?
Зависит от продукта и цикла сделки. Обычно нужна серия из нескольких касаний в разных каналах с понятным интервалом, а не один звонок.
Как контролировать активные продажи?
По цепочке показателей: число касаний и разговоров, конверсия по шагам, скорость прохождения этапов, качество разговоров и доля контактов без следующего шага.